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徐水波:专注行业本质,融合共赢共进
2018-04-23

对创业型公司来说,五年是个坎,前五年是生存,接下五年才是发展。在刚刚过去的“ 2018天地汇C轮融资发布暨平台伙伴合作大会”上,天地汇集团董事长徐水波发表了重要演讲,就天地汇五年来的发展做了总结,并就未来五年规划与在场嘉宾作了分享。

回顾过去的五年,徐水波董事长坦言创业不易。已过不惑之年,上有老下有小,很多牵挂注定他创业不能像年轻人那样心无旁骛。但他始终这么告诉自己和自己的团队:“我们努力的速度,一定要快于父母老去和子女成长的速度!”

天地汇的情怀到底是什么?天地汇怎么看这个行业?会上,徐水波董事长以激昂的语调、饱满的情感,讲述天地汇“天下赢”的实干精神,讲述天地汇的商道(融合之道),让人心潮澎湃、热血沸腾。

面对现场来宾的疑问,徐水波董事长表示:“天地汇是兄弟连式的团队,我们创业的13个人,一开始就以重构中国公路物流为我们的目标和情怀,我们是讲格局的,不只是为了想赚钱,我们想对这个国家做一点实实在在的事情”;“我们相信,到2021年天地汇一定会成为中国公路规模最大的、市场占有率最高的、服务最好的、运作管理水平最高的平台型企业”


以下是演讲原文收录:

各位嘉宾,各位合作伙伴,各位投资人,还有我们很多的员工,还有很多媒体的朋友们,感谢你们能来参加此次发布会。天地汇到今年7月份是整整五年时间,天地汇的模式到底是什么?我们怎么看这个行业?怎么看这个国家?接下来我来跟大家进行分享。

我们是做物流的,我们尊重这个行业的本质,那就是为货主提供高效、低成本、安全的服务。我们做企业的要关注投入产出比,满足投资人、大家对投入产出的期待;另外作为一个平台企业,我们在行业中没有听到天地汇说,今天想革命谁,明天想整合谁,我们强调的永远是“天下赢”的理念,我们强调的是融合,强调的是大家在一起做一件更有价值、更有力量的事情,这是我们一个基本发展和生存理念。

刚才崔会长也讲了,在物流这样一个特殊的国家的重点行业,资本在2016年达到了顶峰,特别是那一年快递行业基本都上市了。现在的货运行业,“马太效应”也比较明显。在这次融资过程中,我们越来越注意到资本对各种故事,甚至团队的背景都只是参考,他们关注的是:企业的经营质量和模式是不是相关?你是不是具有未来你所承诺的那种力量,或者有那种成长性和效益的支撑?

我们认为,在中国B2B这样一个市场,由于中国是制造业大国,由于它的4万亿这样一个潜在的、巨大的市场,而目前这块市场最大的也就是百八十亿,其他绝大部分都是在几百万、几千万为主的小散乱的企业,所以我们坚决地定位这个行业,认为这个行业一定会有重点突破,一定会成长出像UPS这样千亿级的物流企业。

在目前这样一个环境下,我们对行业创新有我们自己的观察。我们认为现代物流行业里面,一类就像德邦这样,他们通过自己的直营形成一种规模企业;还有一种是互联网+创新的,基本上往平台方向走。大型企业在合同物流、在综合性上越来越强,原来只做运输,现在做仓储,他们在做这样一个方向;而我们做平台,则更加关注对平台上的这些会员,中小物流企业赋能,并且跟他们走向深度融合。

对货主来说,对物流需求方来说,我们越来越像一个整体,共同去面对这样一个客户市场。天地汇的商业模式其实很简单,天地汇五年来的坚持,也就是因为这张表。这张表决定了天地汇这五年的坚持。五年来,应该说在互联网+物流里面,各种流派层出不穷,只有天地汇始终在坚持。

逻辑很简单,我们首先分析了这个行业优化的机会,实际上是五个方面:交易、仓库、提送货、干线运输、资金。我们分析了以后,在最像互联网的交易环节“公路物流”只有5个点的成本,不像电商、零售有30个点的规模,所以在这个领域,用纯互联网+去做优化交易,5个点的成本,即使全部优化,也翘不动这么复杂的一个线下服务链条。

仓库作业,当地的库位货量比较小,一天发一辆车的,所以谈不上仓库作业,货源基础不到,我们认为它需要的前提条件,集约化不够。提送货里面也是一样,很多投资人投资了提送货领域,但是跟电商结合,由于成本比较高,空间比较大,还有生存能力以外,在货运行业做提送货的几乎没有生存机会。原因很简单,因为干线没有货,支线甚至末端50公里更难。

我们认为这个领域是非常重要的领域(占成本大概16个点左右),但是现在还不是资金环节,我简单的讲一下,这个行业很大,整个物流的总费用11万亿,12万亿,是国家的第一大行业,但是金融跟这个行业的握手很少,为什么?因为这个行业的整体信用比较弱。在比较弱的情况下,钱怎么敢砸得进去?所以我们认为这块行业要解决资金问题,必须先解决信用,必须先解决信用的稳定性。

接下来看干线领域,干线领域是我们占比非常大的领域,干线占整个成本的百分之六七十,所以我们认为这个行业在这个环节上,我们有机会。天地汇的选择就在这五个方面里面,选择了这么一个点。

第二个点看整个成本结构,任何企业你进入一个行业,要做整合,一定要找到价值点,那么这个价值怎么体现呢?在公路这个行业就6个成本:人工、路桥费、油、ETC、仓库租金、递送车辆。

人工成本每年10个点上升,过去十年都是这样;燃油,ETC当然国家说了算,仓库租金每年5-8个点左右的成本上升,配送现在成本越来越贵;车辆呢?要注意这里有一个很大的前提,在过去十年,中国公路的运价没有上涨,所以在这样六项成本里面只有车辆才有机会节约成本,那就是提高它的效率。

国内车一年平均跑1.2万公里,跑1.5万公里很牛逼了,也有少数号称跑到1.8万公里的,但是国外平均在2.8-3万公里,所以在财务上,如果我能把车辆的效率提升,整体的成本就能优化。所以天地汇的商业模式很简单,就是在这样一个机会点里面,我们抓住干线,在这样一个成本里面抓住车辆,这就是天地汇的商业模式,就是专注干线车辆效率的提升,来帮助这个行业转型升级,这就是我们的商业模式。所以我们坚信我们的逻辑,五年来我们也一路坚持。应该来说,所有其他人都在变,我们没变,为什么?因为我们掌握了这两张图。

天地汇的商业模式,我们就是四个环节,我们以线下园区着手,这是跟其他人不一样的地方。互联网+起来的时候,其他人都说天地汇不行,人家都是互联网,你为什么从线下走?因为这是物流行业不可或缺的应用场景,在这个基础上集聚了大量的资源以后,我们把它推上线,也就是解决了交易类似的环节;我们在U卡产品里面解决资金链问题,我们在卡航里面用国际先进的网络甩挂的方式来进一步优化成本,在商业模式里,这是公路行业唯一一个,到目前为止做到了信息流、资金流、业务流、票据流闭环的行业,目前这是唯一一个产品。

由于这样一个产品的存在,我们的信用就有保障,因为资金链控制在天地汇这样一个平台上。我们的生态、我们的金融着力就比较强。时间虽然短,但是我们在生态和金融上在全国都是领先。在这样一个情况下,我在天地汇内部经常跟团队讲,我们做得事情叫心中有谱,大路照走,舍我其谁,不疾而速。就是说我们不要关注别人怎么干,我就按照我的节奏,按照我们的设定一步一个脚印去走。

这五年我们每一步都向我们的团队和投资人兑现了我们的目标。我们也很欣喜的看到,每一步走来,下一步的转换是如期发生的。所以到目前为止,天地汇已经成为中国网络最广、货量最大、收入最高、增长最快的企业。

1179亿这样一个营业额,这是实时交易,我们的收入。这个收入现在在公路物流行业里面,如果不出意外的话,可能就仅次于德邦等少数企业,实际上他们已经做了十几二十年了。但是我想讲的是,天地卡航13亿,在中国公路历史里面,只有我在天地华宇做的定日达可以媲美。一个产品在短短一年多时间里面,单一产品的收入能够进入中国公路十强,这说明这样一个高效、低成本、准时、安全的产品是得到我们广大物流用户,包括我们的制造业与商贸流通业高度认同的,这是最根本的。

到目前为止,这样一个商业模式支持我们五年575%的复合增长率,每年差不多都以5倍左右。当然,速度会越来越慢,但是我们的发展速度就使我们能够后来居上。因为在目前行业中主流的物流玩家市场,天地汇是起步最晚的,现在无论从哪个数据比,中国互联网+物流这样一个创新企业,除了司机会员这个数据,其他数据我们都是有明显优势的。

天地汇对行业和企业经营,两个本质的规整信守结出了硕果,下一步我们会进一步精进。在这里对天地汇到目前的发展做一个解读,这个解读非常重要,因为一方面是有这么多新的投资人,另一方面有很多的老伙伴和新伙伴。天地汇到这个阶段,前两轮融资我们都不做任何发布,因为我们还需要做基础工作,但是现在整个体系已经打开了,我们向全国的物流行业敞开合作;打造这样一个公路承运平台,我们需要告知市场,也希望告知天地汇在行业中的情况。

网络甩挂是中国公路和国际公路水平最主要的差距,也是我们落后最主要的原因,是中国公路最难的问题。天地汇从创业开始到现在,整个公司已经进入良性发展的阶段:2017年员工数量比2016年下滑3%,今年到现在我们比2017年人员又下滑10%;人员在下降,但是我们的业务在快速增长。这说明什么?这说明我们的增长本身的驱动是平台的增长模式,而不是传统的靠地推、靠烧钱的增长模式,这让天地汇有机会在今年实现人均千万的劳效,这样我们就有机会实现盈利,我们一定会成为行业第一个甚至在几年时间内唯一一个盈利的企业,这一点我非常有信心。

现在天地卡航是目前行业中唯一一个闭环业务,对生态金融的促进非常强。2017年生态有4倍的增长,这个增长实际上是快于同期卡航业务增长,这说明什么?说明卡航这样一个全闭环的产品对生态的促进是有放大效应的;这意味着接下来无论是车辆、销售和服务,无论是油品、ETC、还是供应链金融的放大,我们都将获得很好的增长效益。

这些都是在非人员投入的情况下实现的,是在资源沉淀的情况下实现的这将对公司盈利能力带来重大的支持。特别是今年,我们把金融作为下一个很重要的突破口。今天来了很多金融行业的朋友,所以很欣慰。我可以很负责任地说,天地汇对这个商业闭环资金流的控制,对信用的控制有绝对的信心,你们叫我们担保,我们就担保,你保证我的收益就行,对这点我们非常有信心。

在经营面上,不管是三方还是四方,跟天地汇同样规模的企业相比,我们的人均劳效是非常明显的。这个行业进入很多所谓拦路打劫的人,但是很欣慰,到今天为止,活下来的互联网+物流,基本上是物流背景行业出身的人,为什么?因为这个行业是低毛利行业,模式看起来很重要,资金看起来很重要,但最重要的是你需要精细化的管理,一毛钱,一分钱你都要算清楚,每个环节的衔接如何做到高效都要精算,这是一个高度重管理和运营的行业,这是公路物流的基本观点。在中国互联网+创新里面却没被有很好被理解,也没有被很多投资人所理解,这是很可惜的事情。

但是重视经营,运营和管理的企业,像我们天地汇,相信我们这个团队是有优势的,我们做过国际大物流,我们知道国际大物流怎么做的,我们做过当时中国唯一一个网络型的物流企业,在这个方面相信这个团队将会继续保持优势。我希望广大的合作伙伴、广大的投资人,当然包括广大潜在的合作伙伴和政府,希望你们坚定对于天地汇发展的信心。这个团队既能够抬头看天,也能够低头拉车。当然,面对投资人的时候,我们也能够吹点小牛,调侃调侃。所以这个团队是我们天地汇最为骄傲的一个价值支撑点,我为这样的团队而感到非常的骄傲。

中国解决了电商物流的问题,下一步相信国家的重点一定会转向公路货运行业,主要面向制造业和商贸流通的行业。这个行业供应链管理有很重要这样一个逻辑,因为它的发展经历就非常重要。在制造业、商贸流通业,物流管理里面什么最重要?不是速度快慢,而是供应链整体的稳定,所以中国公路必须解决B2B物流降本增效和实效安全的问题。制造业要降库存,降库存没有其他出路,就是稳定、准时、安全的供应链服务。相信天地汇这样一个第四方平台,也可以为中国历史形成的特殊的行业现状作出改变,因为我们这样一个平台会有显著的优势,天地卡航就是一个很好的例子。

先给大家看看什么是卡航?卡航在我们内部就是甩挂的方式,这是发达国家甩挂的方式,在中国却是凤毛麟角。天地汇2017年一家做的甩挂业务是全国所有甩挂业务加起来的总和还要多,这说明中国的甩挂业务很差。也就是说,公路里面效率的空间非常大,在这里我们就引进了供应链管理重要的产品革新,在天地汇把它叫做五定六保障,今后我们会跟合作伙伴一起,把这样一个产品特性很好的向我们的货主方,也就是物流需求方进行传递。我们给制造业、给商贸流通业提供安全、准确、快捷、省钱的服务,相信这会比其他没有这方面服务的物流企业,具备很大的竞争力。

1:1.7这是很了不起的,国内这么多年投了几十个亿,才做到1:1.1不到,在这种情况下我们已经做到1.1.7,准时率已经在95%左右,我们3月份核心线路的成长性,环比40%多,历史上都没有过,我们以前最好的速度是35%、36%,我们这个月前3个礼拜,我们做到了41-43%,目前行业还没有一个产品能够做到20%月环比增长,我们现在做到40-60%,在这一点上,我们希望广大的承运商、广大的合作伙伴能够认可天地汇在卡航上的努力,跟我们一起给我们这些制造业提供国际标准的服务,用国际的标准服务水平,国内的服务价格,我想我们的服务一定会很有竞争力。

根据行业发展下一步趋势,我们将会以产业融合为主导方向,这一轮融资,其实也是一个里程碑的事件,这证明天地汇已经基本完成五年前给投资人的说法,就是我们当年给投资人讲的故事,现在我们基本实现。现在开始给我们合作伙伴,给我们的物流服务需求方提供真金白银的价值服务和价值支持,所以我们在产业融合上会非常坚决,天地汇不是救世主,我们也不想革命了谁。

行业到了打群架的时候,我们需要跟平台上的合作伙伴深度融合,我们会更加丰富技术手段,年内会成立区块链研究中心,进一步跟国际甩挂的运作流程进行优化,智能调度系统继续做这方面的优化。这些知识技能,有一个投资人说,我们在国内做尽调。我说:你别做尽调了,国内就没有,没有你做什么尽调?这些都是国际才有的东西,我们想办法把它引进。引进来干什么?免费给我们的合作伙伴。你不需要考察,在国际上你去逛一圈,无非认的地方,整个流程的了解我们比其他人更熟悉。在这个基础上我们进行集群发展,我们实现一个共赢的态势。

天地汇之所以走到今天,这五年了解我们的人都知道我们不容易。因为我们有这么一支团队,天地汇兄弟连的团队,创业的13个人,一开始就以重构中国公路物流为我们的目标和情怀,也就是说,我们还是讲点格局的,我们不只是为了想赚钱,我们想对这个国家做一点实实在在的事情,所以我们非常重视公司的企业文化建设。

我们不能忽视人性,所以我们把“分享”写进价值观,一个没有共同价值观的团队,只靠利益走在一起是走不远的。所以我们持续地对全员进行文化的贯彻,目的就是希望大家都知道,天地汇存在的价值,对行业,对国家,对自身具有什么样的意义,必须清清楚楚,不能糊里糊涂。

我们也会继续坚持我们的商道,天地汇的朋友看起来不算多,已经非常多了,我们天地汇继续秉承我们的理念,我们的商道就是“天下赢”,我们是融合之道,我们不是想吃掉谁,我们更不想革命谁,我们是跟你们在一起,我们实现共同赢,而且是你先赢我再赢,我们一直这么做的。所以我们无论是对政府,还是对园区,对我们生态,对我们的金融,对物流企业,货主企业,整个链条我们基本上就是这个理念,这是我们做平台的选择。

当然融了资了,总要给投资人表个态。首先,跟大家讲我们接下来报到董事会上的预算目标,我们在2018年将实现平台营业额2000亿,这个数字眼睛闭起来都能做到,我们对这个数字越来越不关注,为什么?我们需要这个数字能够变现,所以我们更加关注数据的沉淀,做2500亿也没问题,从我们以前的增速说明了这一点。

我们经营型园区,在现有基础上要进一步扩大,而且要发挥园区的枢纽流程作用。因为原来卡航的线路比较少,货量比较小,但是我们现在越来越多的卡航线路今年会突破5000万一条,1个亿一条,在这种情况下对运作场景的依赖越来越向;我们的卡航线路将会达到500条,也就是在原来300多条基础上再打造150-200条,等500条打造好以后,我们将拥有中国实实在在的覆盖核心经济圈的干线网,也就是说,我们就能够满足制造业商贸的流通业80%的业务需求。

那么也必须要谈钱的事情,公司经营型收入,今年努力冲100亿。但是最为关键的是,天地汇今年是以盈利作为我们的工作目标,盈利不意味着什么,但盈利至少意味着天地汇的战略能够在更自由、更轻松的情况下进行未来的发展和布局。

相信到2021年,天地汇一定会成为中国公路规模最大的、市场占有率最高的、服务最好的、运作管理水平最高的平台型企业。如果你们需要一个数据,我想那个时候天地汇的收入规模正常在400-500亿,这是我们的梦想,我希望能够做到,谢谢大家!

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